「エースが辞めたら会社が潰れる…」売上の9割を2名に依存していた保険代理店のV字回復

【代表者より】

スタープレイヤーの存在は、時に組織を脆くさせます。真に強い組織とは、個人の才能に依存せず、仕組みで勝てる組織です。私たちは、貴社に眠る「成功の暗黙知」を掘り起こし、会社全体の力に変えることで、持続可能でリスクの少ない経営基盤の構築をサポートします。

【お客様の概要】

• 業界： 生命保険、損害保険代理業
• 事業内容： 生命保険および損害保険の販売
• 従業員数： 約30名

【ご相談の背景】

お客様のチームには、誰もが認める2名のトップセールスがいました。しかしその裏で、経営は深刻なリスクを抱えていました。

• 極端な売上偏重: 全社売上の実に90%近くを、たった2名のエース社員が生み出すという状態。
• 退職リスクへの恐怖: 「もし、この2名が辞めてしまったら…」会社の存続すら危うくなる状況に、代表者は不安を感じていました。
• 育たない新人たち: 他の営業担当はなかなか成果を出せず、個人の才能に頼り切った組織の限界が露呈していました。

「個人の力」に依存する経営から、「組織の力」で勝ち続ける経営へ。この大きな変革を目指し、弊社にご相談をいただきました。

【ご支援内容】

私たちは、トップセールスの「暗黙知」を、誰もが実践できる「形式知」へと変換するプロジェクトに着手しました。

1. 成功モデルの定義: なぜ、この2名は圧倒的に売れるのか？ 営業に同行し、彼らの行動、思考、トークの一つひとつを徹底的に分析。「成功の型」を定義しました。
2. ノウハウの言語化・マニュアル化: 分析を通じて見えてきた「成功の型」を、誰にでも理解・実践できるよう、具体的な言葉でマニュアルに落とし込みました。
3. 組織への浸透: 作成したマニュアルを基に、他の営業担当への研修を実施。組織全体で「売れる営業のDNA」を共有し、実践できる体制を構築しました。

【導入成果】

この取り組みは、E社の営業組織を根底から変えました。

• 組織全体の営業力向上: 特定のエースに頼らず、チーム全体で売上を作れる体制へと変貌。入社1ヶ月目の新人でも、安定して契約を獲得できるようになりました。
• 経営リスクの抜本的解消: 2名が辞めたら…という存続リスクから完全に解放され、代表者は安心して事業拡大に専念できるように。
• 持続可能な成長基盤の構築: 「営業の仕組み」ができたことで、今後も安定的に人材を育成し、会社として成長し続けられる強固な基盤が整いました。