「物件紹介」から「ライフプラン提案」へ。顧客満足と成約率を同時に向上させたコンサルティング型営業

【代表者より】

不動産仲介は「物件」を売るのではなく、顧客の「ライフプラン」を支援する仕事です。その視点から営業プロセスを再構築することで、顧客満足と事業成長を両立させます。

【お客様の概要】

• 業界： 総合仲介業
• 事業内容： 不動産の仲介、管理
• 従業員数： 約10名

【ご相談の背景】

従来の物件紹介型の営業スタイルに限界を感じており、顧客満足度と成約率を同時に高める新しいアプローチを模索していました。価格競争に陥りがちで、営業担当者の疲弊感も高まっていました。

【ご支援内容】

コンサルティング型営業プロセスの構築: 顧客一人ひとりのライフプランや資産状況を深くヒアリングする「マネープランニング」を起点とした、コンサルティング型の営業プロセスを構築しました。

営業ツールの開発: マネープランニングをスムーズに進めるためのシミュレーションツールや、顧客への提案資料のテンプレートなどを開発。営業担当者のスキルに依存しない、質の高い提案を可能にしました。

ロールプレイング研修の実施: 新しい営業プロセスを全社に定着させるため、ロールプレイングを中心とした実践的な研修を繰り返し実施。営業担当者のスキルアップを支援しました。

【導入成果】

顧客からの信頼が厚くなり、「あなたに任せたい」という指名や、紹介案件が大幅に増加。価格競争から脱却し、付加価値の高い提案ができるようになったことで、成約率と利益率がともに向上しました。何よりも、顧客から「ありがとう」と感謝される機会が増え、営業担当者の働きがいが大きく向上しました。