代理店の「売る力」を最大化。業績向上に直結させた教育コンテンツ開発

【代表者より】

代理店ビジネスにおいては、パートナーである代理店の成功が、自社の成功に直結します。しかし、一方的な「べき論」の研修では、人は動きません。私たちは、代理店が本当に求めている「売れるための実践的なノウハウ」を、成功事例から抽出し、誰もが再現できる形でお届けします。

【お客様の概要】

• 業界： 損害保険業
• 事業内容： 損害保険商品の販売（保険代理店業）
• 従業員数： 約20,000名

【ご相談の背景】

全国に広がる代理店の業績に大きなバラつきがあり、組織全体の販売力を底上げすることが長年の課題でした。本社が提供する研修は、商品説明やコンプライアンスに関するものが中心で、「どうすれば売れるのか」という代理店が最も知りたいノウハウが不足。「見て学べ」という属人的な指導が横行し、特に新人代理店がなかなか育たず、離脱率も高い状況でした。

【ご支援内容】

成功代理店の「勝ちパターン」の分析: 継続的に高い業績を上げているハイパフォーマー代理店を徹底的に分析。彼らが持つ「暗黙知」となっている顧客との関係構築術や提案手法を、ヒアリングや行動観察を通じて「形式知」へと変換し、「勝ちパターン」として体系化しました。

明日から使える、体系的な教育プログラムの構築: 分析結果を基に、新人からベテランまで、代理店のレベルに合わせた体系的な教育プログラムを構築。スマートフォンでいつでも学べる動画コンテンツや、実践的なロールプレイング研修、成功事例を共有するオンラインコミュニティなどを組み合わせ、学びが継続する仕組みを作りました。

指導者（本社の担当者）の育成支援: 代理店を指導する本社の担当者向けの育成プログラムも併せて実施。「教える」のではなく「引き出す」コーチングの手法を身につけてもらうことで、教育の質そのものを向上させました。

【導入成果】

代理店のスキルが標準化され、全体の業績が大きく向上。特に、新人代理店の定着率と、契約獲得までの期間が大幅に改善されました。手厚いサポート体制が評価され、「この会社と共に成長したい」と考える質の高い新規登録代理店数の増加にも貢献。代理店と本社が、共に成長するパートナーとしての一体感を醸成することに成功しました。